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Grundlagen des Business-to-Business-Marketing
Kleinaltenkamp, Michael; Plinke, Wulff (Hrsg.)
Berlin, 2000
2., neubearb. und erw. Aufl.
ISBN 3-540-64174-2
Springer-Verlag
Business-Märkte sind eine eigenständige und anspruchsvolle Herausforderung für Marketing- und Vertriebsprofis. Unternehmen beschaffen im Rahmen von vernetzten Wertketten. Kaufentscheidungen werden von Beschaffungsgremien getroffen. Unternehmenskunden beschaffen nach harten Wirtschaftlichkeitskriterien.
Dieses Buch liefert ein grundlegendes Verständnis für die Besonderheiten von Unternehmensmärkten und die wesentlichen Instrumente für den Markterfolg.
Die Autoren haben ihre Konzepte in mehr als 15 Jahren praxisnaher Weiterbildung in Berufsfeldern des Technischen Vertriebs und des Top-Managements entwickelt. Sie vermitteln erprobte Praxiskonzepte und anerkannte Grundlagenerkenntnisse der Marketingforschung anschaulich und leicht verständlich. Im Blickpunkt stehen unter anderem folgende Methoden:
- Analyse von Wettbewerbsvorteilen auf Business-Märkten
- Wirtschaftlichkeitsrechnung für die Ermittlung und Verdeutlichung von Kundenvorteilen
- Analyse von industriellen Beschaffungsentscheidungen
- Grundlagen der Kosten- und Leistungsrechnung für die erfolgsorientierte Steuerung der Marketingaktivitäten
- Informationsgewinnung und Marktforschung
Das Buch wendet sich dabei an alle Marketing-Entscheider, die sich auf Business-Märkten profilieren wollen. Dazu zählen Bereiche des Technischen Vertriebs, wie Key Account Management, Projektmarketing oder Produktmanagement genauso wie Unternehmensberatungen.
