Workshop "Verhandlungsführung und Verhandlungsstrategien" am 04.-05. November 2011

Inhalte:

1. Vorbereiten und Führen von Verhandlungen

Die Basis

"80% der Arbeit für ein gutes Verhandlungsergebnis fließt in die Verhandlungsvorbereitung". Im Rahmen einer ersten Fallstudie werden deshalb Grundlagen professioneller Verhandlungsvorbereitungen und -führung thematisiert.

 

2. Distributive Verhandlungssituationen

Vergrößern des eigenen Anteils am "Verhandlungskuchen"

Die einfachste Klasse von Verhandlungsmodellen - so genannte Nullsummenspiele - werden im zweiten Teil des Workshops analysiert. In diesen distributiven Verhandlungen wird ein "Verhandlungskuchen" mit unveränderlicher Größe zwischen den Parteien aufgeteilt - Interessen der Verhandelnden sind diametral entgegengesetzt. Die Teilnehmer erhalten Einblicke in effektive Strategien, um den eigenen Verhandlungsgewinn zu maximieren.

 

3. Integrative Verhandlungssituationen

Vergrößern des gesamten "Verhandlungskuchens"

Die meisten Verhandlungen sind keine Nullsummenspiele - die Größe des zu verteilenden „Kuchens“ ist variabel. Einige Abkommen können somit für beide Parteien von Vor- und Nachteil sein. Das Konzept pareto-optimaler (integrativer) Verträge wird erläutert, zudem erhalten die Teilnehmer einen Überblick über integrative Verhandlungsstrategien zur Vergrößerung des zu verteilenden "Kuchens". Im Rahmen dieses Models bietet eine komplexere Verhandlung, wahlweise eine Tarif-, Verkaufs- oder Einstellungsverhandlung, die Möglichkeit, die neu erworbenen Fähigkeiten zu testen.

 

4. Verhandlungspsychologie

Manipulationsmechanismen und Abwehrstrategien

In diesem Modul des Workshops erhalten die Teilnehmer Einblicke in verhandlungspsychologische Mechanismen. Evolutionspsychologische Modelle und deren Auswirkungen auf den Verhandlungserfolg stehen dabei im Vordergrund. Psychologische Tricks wie die "Fuß-in-die-Tür-Technik", die "Tür-ins-Gesicht-Methode" oder künstliche Knappheit werden diskutiert. Ziel ist es, die Teilnehmer in die Lage zu versetzten, Manipulationsversuche am Verhandlungstisch zu erkennen und abzuwehren.

 

Dozent:

Prof. Dr. Ingmar Geiger | ingmar.geiger@fu-berlin.de

Herr Prof. Dr. Ingmar Geiger ist seit dem 1. September 2009 beim Executive Master of Business Marketing. Er ist Inhaber der Juniorprofessur für unternehmensbezogenes Dienstleistungsmarketing. Zu seinen Forschungsschwerpunkten gehören u.a. Verhandlungen im Business-to-Business Marketing und Geschäftsbeziehungsmanagement.

 

Veranstaltungsort:

04.-05. November 2011 am ExecMBM, FU Berlin statt. Die genaue Adresse lautet:

Freie Universität Berlin

Executive Master of Business Marketing

Otto-von-Simson-Str. 13/15

14195 Berlin

 

Preise:

Die Preise sind in drei Preiskategorien eingeteilt und beinhalten die Gebühr für den Workshop inkl. Erfrischungen in den Pausen (zzgl. Unterkunft und Verpflegung).

PK 1 (Mitglieder im MBM Alumni): 180 EUR

PK 2 (Studierende/ehemalige Studierende des ExecMBM/ Technischer Vertrieb): 240 EUR

PK 3 (externe Teilnehmer): 360 EUR

Um eine zügige Anmeldung wird gebeten, da es nur begrenzte Kapazitäten von max. 24 Teilnehmern gibt.

 

Anmeldung:

Das Anmeldeformular für den Workshop finden Sie >hier<. Bitte füllen Sie dies möglichst am PC aus und schicken Sie dies unterschrieben per Post oder Fax an uns zurück.

 

MBM Alumni

Die ehemaligen Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Executive Master of Business Marketing haben sich zu einem Absolventen-Netzwerk zusammengeschlossen. Organisatorisch verankert ist es an der Freien Universität Berlin als Kapitel der Ernst-Reuter-Gesellschaft, dem Dachverband für die Alumni-Aktivitäten der Freien Universität Berlin.

 

Möchten Sie Mitglied werden? Gerne! Das entsprechende Anmeldeformular dazu finden Sie hier. Bitte drucken Sie es sich aus und schicken oder faxen Sie es vollständig ausgefüllt und unterschrieben an folgende Adresse:

Ernst-Reuter-Gesellschaft

der Freunde, Förderer und Ehemaligen der Freien Universität Berlin e.V.

Kaiserswerther Straße 16-18

14195 Berlin

Telefax: +49 30 838-53078