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Was bedeutet eigentlich "B2B-Marketing"?

Sie fragen sich, was B2B-Marketing bedeutet oder Sie sind unsicher, wie Sie eine funktionierende B2B Marketing-Strategie entwickeln können? In diesem Blogbeitrag möchten wir Ihnen die Grundlagen und die Bedeutung des B2B-Marketings näherbringen.

22.06.2021

Abgeleitete Nachfrage (Quelle: Kleinaltenkamp und Saab 2021, S. 2)

Abgeleitete Nachfrage (Quelle: Kleinaltenkamp und Saab 2021, S. 2)

Beim Business-to-Business-Marketing (B2B-Marketing) handelt sich es sich um Vermarktungsaktivitäten, die sich von Unternehmen an Unternehmen richten. Zu den Kunden in diesem sehr breit definierten Bereich gehören somit alle industriellen Hersteller, Dienstleistungsunternehmen, Beratungsunternehmen, Händler und Handwerksbetriebe. Wegen der oft ähnlichen Vermarktungsgegebenheiten zählen aber auch weitere Organisationen wie z.B. staatliche und halb-staatliche Institutionen zu den Adressaten.

Der B2B-Bereich ist im Generellen dadurch geprägt, dass die vermarkteten Produkte oder Dienstleistungen nicht von Konsumenten genutzt werden. Die Leistungen werden nämlich produktiv oder investiv genutzt. Dies ist zum Beispiel der Fall, wenn ein B2B-Kunde elektronische Teile beschafft, die er für die Montage bestimmter Module benötigt. Die Module werden dann an andere Kunden weiterverkauft, die daraus z.B. IT-Systeme bauen.

Besonders spannend ist dabei, dass sich die Marketingaktivitäten sich zwar zunächst nur an ein weiteres Unternehmen richten, dennoch muss dabei auch der nachgelagerte Endkunde bedacht werden. Damit ist das B2B-Marketing vielschichtiger und komplexer als das B2C-Marketing, da sich dieses „nur“ an einen Endkunden richtet. Typischerweise zielt das B2B-Marketing auf langfristige und persönliche Geschäftsbeziehungen ab, anstatt einen anonymen Massenmarkt zu bedienen. Das hat zum einen den Grund, dass Produkte und Dienstleistungen von B2B- Unternehmen häufig erklärungsbedürftiger sind und nicht selten speziell auf die Wünsche und Vorgaben des Kunden angepasst werden. Zum anderen reflektieren B2B- Marketingaktivitäten den Mehrwert und Nutzen eines Produktes oder Dienstleitung, die auch die Ziele des Endkunden reflektieren sollten. Damit unterscheidet sich die Marketing-Kommunikation in B2B-Unternehmen erheblich von B2C-Unternehmen. Wenn Sie also Interesse an persönlichen Kontakten und komplexen Marketingstrukturen haben und durch präzise Kundensegmente Ihre Verkaufschancen erhöhen möchten, dann sind Sie im B2B-Marketing genau richtig.

Ein weiteres typisches Merkmal im B2B-Bereich ist die Multi-Personalität, da auf der Anbieter- und Kundenseite i.d.R. mehrere Personen involviert sind. Die Leistungen im B2B-Bereich sind häufig komplex und man sitzt mit verschiedensten Personengruppen (z.B. Ingenieure, Kaufleute und Juristen) an einem Verhandlungstisch.

Diese grundlegenden Charakteristika sollten im B2B-Alltag Berücksichtigung finden. Natürlich gibt es darüber hinaus noch weitere Merkmale, die je nach Konstellation hinzukommen. Im Grunde geht es in unseren Masterpogramm darum, dass wir Ihnen dieses marketingrelevante Know-how vermitteln, das Sie für die erfolgreiche Vermarktung von komplexen Leistungsangeboten an Geschäftskund:innen benötigen. Wir möchten Sie optimal auf Führungspositionen im B2B-Bereich vorbereiten, indem wir neben den Grundlagen des B2B-Marketings und des Vertriebs auch die Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings und wichtige Grundlagen in Strategie, Management und Controlling thematisieren.

Darüber hinaus sollte Ihnen auch bewusst sein, dass der B2B-Bereich in den entwickelten Volkswirtschaften den dominierenden Wirtschaftsbereich darstellt. Sowohl im produzierenden Gewerbe als auch im Dienstleistungsbereich werden teilweise weit über die Hälfte der Umsätze im B2B-Bereich erzielt. Zum Beispiel beträgt der Anteil von Transaktionen des B2B-Bereichs im Verarbeitenden Gewerbe in Deutschland 68,83% (2011). Der Anteil von Transaktionen des B2C-Bereichs beträgt hingegen 31,17%. Im Dienstleistungssektor sieht das wie folgt aus: Hier beträgt der Anteil von Transaktionen des B2B-Bereichs 49,06% (2011), verglichen mit 50,94% für den B2C-Bereich.

Insgesamt unterliegt das B2B-Marketing im Vergleich zum B2C-Bereich anderen Anforderungen und macht darüber hinaus einen erheblichen Teil der Umsätze im Verarbeitenden Gewerbe und dem Dienstleistungssektor aus, was die Bedeutung dieses Bereichs unterstreicht.

Zudem ist das EMBM-Team sehr gespannt zu erfahren, welche B2B-Markeing-Trends Ihr Unternehmen aktuell verfolgt. Wie genieren Sie Leads? Nutzen Sie automatisiertes E-Mail-Marketing in Verbindung mit einem CRM-System? Gibt es Marketing-Projekte bei Ihnen, die sich mit künstlicher Intelligenz beschäftigen? Und nutzen Sie Chatbots oder haben Sie schon einen Podcast? Der EMBM lebt auch von dem Austausch der Studierenden untereinander und wir freuen uns darauf, mehr von Ihren Marketingaktivitäten zu erfahren.